Cada temporada, un grapat de destins i esdeveniments europeus atreu una demanda desproporcionada — un gran aniversari, un festival recurrent, una ciutat que viu el seu moment a la premsa. L'instint és construir la temporada de grup al voltant del que faci més soroll aquell any. Aquest instint es salta un pas. Si un itinerari és operable és una pregunta diferent de si val la pena construir-lo, i la segona pregunta necessita respondre's primer.
Què fa realment que un ancoratge valgui l'esforç de contractació
Tres factors distingeixen un ancoratge que val l'esforç de contractació d'un que no: durabilitat, capacitat i diferenciació. La durabilitat és si el motor de demanda seguirà sent rellevant quan la temporada que s'està planificant ara surti realment — un moment cultural puntual s'esvaeix més ràpid que un esdeveniment anual recurrent, i una temporada construïda sobre demanda que s'apaga competeix per una atenció que ja no té. La capacitat és si el destí pot absorbir realment volum de grup sense que tots els operadors acabin venent la mateixa experiència massificada al mateix preu inflat. La diferenciació és si construir al voltant d'aquest ancoratge aporta al programa alguna cosa que l'itinerari genèric del "millor d'Europa" d'un competidor no té.
Un ancoratge durable però sense marge de capacitat és una cursa per pagar de més per una experiència mediocre. Un ancoratge amb capacitat però sense durabilitat és una aposta que l'any vinent encara importarà. El cas comercial més sòlid és un destí o esdeveniment amb recorregut i marge de creixement, no el que genera més titulars aquest trimestre.
Llegir els senyals de demanda sense sobrereaccionar-hi
Les estadístiques de les oficines de turisme, les xifres de creixement de visitants i la cobertura de premsa són inputs útils, no veredictes. Un destí que reporta un fort augment interanual de visitants val la pena investigar-lo — és un senyal que la capacitat s'està absorbint més ràpid del que és habitual, cosa que afecta preus i disponibilitat — però això no vol dir automàticament que calgui construir-hi una temporada de grup al voltant. De vegades la lectura més útil és la contrària: un destí amb fonaments sòlids que encara no ha aparegut a les estadístiques de creixement és on encara existeix marge de capacitat i de preu, abans que el mercat en general se n'adoni i l'avantatge desaparegui.
Els destins amb les xifres de creixement més sorolloses solen ser aquells on l'avantatge de preu ja ha desaparegut. L'ancoratge útil sol estar un pas per darrere del titular, no en ell.
Què comprovar abans de comprometre una temporada a un ancoratge
Un cop un ancoratge supera la prova de durabilitat, capacitat i diferenciació, encara necessita la comprovació operativa abans de construir-hi una temporada al voltant: si la capacitat d'allotjament, transport i accés als punts del destí pot absorbir realment el volum de grup previst, a les bandes de passatgers i dates en qüestió. Aquí és on s'aplica la comprovació de viabilitat que fem servir en qualsevol briefing de grup — el cas comercial d'un ancoratge i el cas operatiu de l'itinerari construït al seu voltant són dos filtres diferents, i tots dos s'han de superar abans de comprometre una temporada.
Preguntes freqüents
Sobre quants ancoratges hauria de construir-se una sola temporada?
Normalment un o dos per programa. Un itinerari que intenta ancorar-se a tot acaba sense ancorar-se a res, i l'esforç de contractació de perseguir diversos ancoratges d'alta demanda en un mateix programa rarament es recupera en interès del client.
Un destí amb visitants en descens és automàticament un mal ancoratge?
No automàticament — un descens de vegades significa menys pressió de capacitat i millors preus, cosa que pot ser l'oportunitat i no el senyal d'alarma. Depèn de per què estan baixant les xifres.
Cal construir una temporada al voltant d'un únic esdeveniment important, o d'un destí en general?
Tots dos poden funcionar; la prova de durabilitat s'aplica de manera diferent a cadascun. Un esdeveniment necessita repetir-se amb prou fiabilitat per seguir important en la data de sortida; un destí necessita un motor de demanda que no estigui lligat a una única data del calendari.
Quin és el pitjor error que cometen els operadors en triar un ancoratge?
Perseguir la història de creixement del titular d'aquest trimestre sense comprovar si la capacitat per servir volum de grup segueix existint sota el titular, o si l'avantatge seguirà allà quan la temporada surti realment.
BRACAP recomana ancoratges concrets per a una propera temporada?
Depèn del mercat de l'operador i del seu programa actual — envia'ns el que ja estàs venent i et direm on el cas de durabilitat, capacitat i diferenciació és més sòlid ara mateix.
Estàs triant on construir la teva propera temporada?
BRACAP opera producte terrestre a tota Europa des del 2007 i segueix els senyals de capacitat i demanda als destins on treballem. Envia'ns el teu mercat i el teu perfil de passatgers, i et respondrem amb on el cas comercial és més sòlid per a la temporada que estàs construint. Consulta els destins que operem a Europa, o envia'ns el teu programa i sol·licita una proposta.
