Jede Saison ziehen eine Handvoll europäischer Destinationen und Veranstaltungen überproportional hohe Nachfrage an — ein großes Jubiläum, ein wiederkehrendes Festival, eine Stadt, die gerade in der Presse Aufmerksamkeit erregt. Der Instinkt ist, eine Gruppensaison um diejenige zu bauen, die in diesem Jahr am lautesten ist. Dieser Instinkt überspringt einen Schritt. Ob ein Reiseplan durchführbar ist, ist eine andere Frage als die, ob es sich überhaupt lohnt, ihn zu erstellen, und die zweite Frage muss zuerst beantwortet werden.
Was macht einen Anker wirklich wert, eine Saison darum herum zu bauen
Drei Dinge unterscheiden einen Anker, der den Vertragsaufwand wert ist, von einem, der es nicht ist: Dauerhaftigkeit, Kapazität und Differenzierung. Dauerhaftigkeit ist die Frage, ob der Nachfragetreiber noch relevant ist, wenn die Saison, die Sie jetzt planen, tatsächlich startet — ein einmaliger kultureller Moment verblasst schneller als ein wiederkehrendes jährliches Ereignis, und eine Saison, die auf verblassende Nachfrage aufgebaut ist, konkurriert um Aufmerksamkeit, die sie nicht mehr hat. Kapazität ist die Frage, ob die Destination tatsächlich Gruppenvolumen aufnehmen kann, ohne dass jeder Anbieter die gleiche überfüllte Erfahrung zum gleichen überhöhten Preis verkauft. Differenzierung ist die Frage, ob der Aufbau um diesen Anker Ihrem Programm etwas gibt, das ein generisches „Best of Europe"-Reiseplan eines Konkurrenten nicht hat.
Ein Anker, der dauerhaft ist, aber keine Kapazitätsreserven hat, ist ein Wettlauf, um zu viel für eine durchschnittliche Erfahrung zu zahlen. Ein Anker mit Kapazität, aber ohne Dauerhaftigkeit, ist eine Wette darauf, dass es nächstes Jahr noch wichtig ist. Der stärkste kommerzielle Fall ist eine Destination oder ein Ereignis mit Beständigkeit und Wachstumspotenzial, nicht das, das dieses Quartal die meisten Schlagzeilen generiert.
Nachfragesignale lesen, ohne überreagiert zu reagieren
Statistiken von Tourismusbehörden, Besucherwachstumszahlen und Presseberichterstattung sind nützliche Eingaben, keine Urteile. Eine Destination, die einen starken Jahresvergleich bei Besucherzahlen meldet, ist es wert, untersucht zu werden — es ist ein Signal, dass die Kapazität schneller als üblich absorbiert wird, was Preisgestaltung und Verfügbarkeit beeinflusst — aber das bedeutet nicht automatisch, dass eine Gruppensaison darum herum gebaut werden sollte. Manchmal ist die nützlichere Lesart das Gegenteil: eine Destination mit starken Fundamentaldaten, die noch nicht in den Wachstumsstatistiken auftaucht, ist dort, wo Kapazitäts- und Preisgestaltungsreserven noch vorhanden sind, bevor der breitere Markt aufholt und der Vorteil verschwindet.
Die Destinationen mit den lautesten Wachstumszahlen sind oft diejenigen, bei denen der Preisgestaltungsvorteil bereits weg ist. Der nützliche Anker ist normalerweise einen Schritt hinter der Schlagzeile, nicht darauf.
Was vor der Verpflichtung einer Saison an einen Anker zu überprüfen ist
Sobald ein Anker den Dauerhaftigkeits-, Kapazitäts- und Differenzierungstest besteht, benötigt er immer noch die operative Überprüfung, bevor eine Saison darum herum gebaut wird: Kann die Unterkunfts-, Transport- und Standortzugangskapazität der Destination das geplante Gruppenvolumen tatsächlich aufnehmen, bei den fraglichen Fahrgastbändern und Daten. Dies ist, wo die Machbarkeitsprüfung, die wir bei jedem Gruppenbriefing verwenden, gilt — der kommerzielle Fall für einen Anker und der operative Fall für das darum herum gebaute Reiseplan sind zwei verschiedene Filter, und beide müssen bestanden werden, bevor eine Saisonverpflichtung eingegangen wird.
Häufig gestellte Fragen
Wie viele Anker sollte eine einzelne Saison haben?
Normalerweise ein oder zwei pro Programm. Ein Reiseplan, der versucht, an allem verankert zu sein, endet damit, an nichts verankert zu sein, und der Vertragsaufwand für die Verfolgung mehrerer hochnachgefragter Anker in einem Programm zahlt sich selten in Kundeninteresse aus.
Ist eine Destination mit sinkenden Besucherzahlen automatisch ein schlechter Anker?
Nicht automatisch — sinkende Zahlen bedeuten manchmal weniger Kapazitätsdruck und bessere Preisgestaltung, was die Öffnung statt das Warnsignal sein kann. Es hängt davon ab, warum die Zahlen sinken.
Sollte eine Saison um ein einzelnes großes Ereignis oder allgemein um eine Destination herum gebaut werden?
Beides kann funktionieren; der Dauerhaftigkeitstest gilt unterschiedlich für jeden. Ein Ereignis muss zuverlässig genug wiederkehren, um bei der Abreise noch wichtig zu sein; eine Destination braucht einen Nachfragetreiber, der nicht an ein einzelnes Kalenderdatum gebunden ist.
Was ist der größte Fehler, den Anbieter bei der Wahl eines Ankers machen?
Die Verfolgung der Wachstumsstory dieser Quartal ohne Überprüfung, ob die Kapazität zur Bedienung von Gruppenvolumen unter der Schlagzeile noch vorhanden ist, oder ob der Vorteil noch vorhanden ist, wenn die Saison startet.
Empfiehlt BRACAP spezifische Anker für eine kommende Saison?
Das hängt vom Markt und dem bestehenden Programm des Anbieters ab — senden Sie uns, was Sie bereits verkaufen, und wir sagen Ihnen, wo der Dauerhaftigkeits-, Kapazitäts- und Differenzierungsfall gerade am stärksten ist.
Wo bauen Sie Ihre nächste Saison auf?
BRACAP betreibt seit 2007 Bodenprodukte in ganz Europa und verfolgt Kapazitäts- und Nachfragesignale in den Destinationen, in denen wir tätig sind. Senden Sie uns Ihr Markt- und Fahrgastprofil, und wir kommen zurück mit dem Ort, an dem der kommerzielle Fall für die Saison, die Sie bauen, am stärksten ist. Siehe die Destinationen, in denen wir in Europa tätig sind, oder senden Sie uns Ihr Programm und fordern Sie einen Vorschlag an.
